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顧問式銷售技巧

【課程編號】:MKT047800

【課程名稱】:

顧問式銷售技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2020年08月27日 到 2020年08月28日3680元/人

【授課城市】:濟南

【課程說明】:如有需求,我們可以提供顧問式銷售技巧相關內訓

【其它城市安排】:上海

【課程關鍵字】:濟南顧問式銷售培訓

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課程收益

從產品型銷售轉變為顧問式銷售

學習并掌握顧問式銷售的核心技巧

加強在客戶心中的地位,提升業績

培訓對象

銷售經理、銷售專員

HR和 培訓管理負責人

課程大綱

第一模塊:顧問式銷售概述

1.課程目的與收益

2.銷售成長的路經圖

3.體驗分享:一次親身購買的經歷

4.案例視頻:一次不成功的拜訪

5.銷售的角色定位與挑戰

6.客戶的四個缺乏

缺乏信任

缺乏需要

缺乏幫助

缺乏滿意

7.顧問式銷售模型

第二模塊:顧問式銷售步驟一:建立信任

1.體驗練習:建立信任的挑戰

2.時間關系的壓力模型

3.建立信任的四個關鍵因素

4.練習:建立信任四個關鍵因素在工作中的行為表現

5.表達會面意圖的方法

6.如何做到設身處地

7.模擬練習:建立信任的角色模擬練習

8.錄像:建立信任的總結

第三模塊:顧問式銷售步驟二:發掘需求

1.錄像:發掘需求的挑戰

2.需求差距模型

3.需求背后的任務動機與個人動機

4.挖掘需求的工具模板

5.挖掘需求之提問分類以及有效客戶提問五步法

6.挖掘需求之聆聽障礙和客戶有效聆聽的七個好習慣

7.模擬練習:挖掘需求角色模擬練習

8.錄像:優秀銷售如何挖掘需求

第四模塊:顧問式銷售步驟三:有效推薦

1.錄像:有效推薦的挑戰

2.有有效推薦五步法

3.錄像:針對客戶動機的有效推薦

4.購買信號和促成的三種方法

5.推薦過程中處理異議的步驟與關鍵點

6.模擬練習:有效推薦角色模擬練習

第五模塊:顧問式銷售步驟四:鞏固信心

1.鞏固合作客戶的信心挑戰

2.鞏固信心的關鍵點:不在乎區域

3.成交客戶鞏固信心四個關鍵方面

4.練習:鞏固信心四個方面在工作中的體現

第六模塊:課程回顧與總結

1.回顧兩天課程要點

制定課后行動改善方案

雒老師

背景經歷

曾任知名管理咨詢公司銷售總監和500強企業專職培訓講師,從事團隊管理和企業培訓十余年。

DDI “卓越講師培養”——認證講師

SPI Solution Selling“解決方案式銷售及Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“——認證講師

Right Management “高級商務演示技巧”——資格認證

安迪曼“課程開發高級班”——資格認證

柯氏四級培訓評估——資格認證

錫恩咨詢 執行力和4R 管控——認證講師

擅長領域

顧問式銷售、解決方案銷售、高效談判,非權威影響力、時間管理、職業化素養,執行力、演講技巧

服務客戶

汽車行業:華晨寶馬、奧迪、沃爾沃、長安福特、上海大眾、通用五菱、曼恩集團、東風本田、江森自控、大陸集團、博格華納、德爾福、法可賽、天津汽車模具、貝洱熱控 等

工業品行業: 艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力電梯、必維檢驗、永大電梯、山高刀具、三一重工、石家莊鋼鐵集團、烏斯特、京博集團 等

金融、銀行、保險行業:渣打銀行、建設銀行、中國人壽、銀聯商務、通聯支付、海通恒信金融租賃、工銀瑞信、中銀金融 等

互聯網、3C電子、通信行業、軟件:星電子、聯想、暴雪軟件、育碧軟件、奧特斯、中芯國際、大華通信、虎撲體育、等

消費品行業:佰草集、加多寶飲料、方太廚具、新安集團、荷美爾、禮恩派、美麗田園、美特達、雅苒集團等

醫藥、保健行業:西安楊森制藥、大冢制藥、羅蓋特、博萊科信誼 等

交通和能源產業:上海航空、天津航空、國家電網、天津電力、上海自來水、國家核電 等

政府、商會、設計院:上海百貨協會、上海鋼鐵協會、嘉興木業協會、啟東商會、山東石化集團、青浦出口加工區管委會、等

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